뜨거운 가슴으로 개척한 파키스탄 발전운영 시장
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뜨거운 가슴으로 개척한 파키스탄 발전운영 시장
  • 엔지니어링데일리
  • 승인 2012.04.18 10:26
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기관총 무장 경호차량 대동…위험상황에서 한국 발전기술력 전수
다국적 발전그룹 제치고 다하키복합화력 등 파키스탄 O&M 석권해

▲ 한전KPS는 다하키복합화력 등 파키스탄내 발전운영시장에 성공적으로 진출했다.

외국 손님들 방문으로 분주해졌다. 해외사업을 하면 늘상 있는 일이지만 특별히 우리나라를 처음 방문하는 손님들의 경우 회사의 이미지가 나아가 국가의 이미지와 연관 되기에 특별히 의전에 신경을 쓸 수밖에 없다.

더욱이 이번 방문은 파키스탄내 최대 IPP사인 Hub 화력 MD(Managing Director)를 비롯한 주요인사 방문이기에 모든 일정 및 동선에 대한 사전 협의 및 행사진행이 무엇보다 중요했다. 외국인사 방문시 현관 앞 양국기 계양, 현관 환영 전광판, 현수막, 회의실 준비, 방문 인사 신상정보파악, 주요회의 안건 선정 및 참고자료, 유관부서 협조, 국내 현장 방문 일정 조정, 경영진 보고 등 소소한 일부터 주요업무 준비까지 뭐하나 놓칠 수 없기에 준비에 여념이 없었다.

무슬림을 위한 식단에 맞춘 식당 선정, 한국의 문화를 알릴수 있는 관광일정 등 하루에 몇 번씩 이뤄지는 기도시간 등을 고려하여 시간단위의 세세한 일정관리 및 운영이 필요했다. 이러한 방문준비가 일상적이지 않은 이유는 본 방문성사를 위한 그동안의 노력이 결실을 맺었기 때문이다.

짧은 질문, 철저한 답변으로 마음 사로잡아
2009년 한 줄의 메일로 한전KPS와 Hub화력의 관계는 시작되었
다. 당시 발주처는 보일러 설비에 골머리를 썩고 있었다. Hub는 KPS가 이 문제를 해결할 수 있는지에 대해 떠보듯 짤막하게 문의 했다. 짧은 질문에 우리는 최선으로 답변하기로 했다. 우선 KPS가 가지고 있는 실적과 PQ자료를 일목요연하게 정리하는 성의를 보였다. 그후 하루가 멀다 하고 메일을 통해 보일러설비에 대한 기술지원을 요청했다. 우리는 솔루션센터의 보일러 전문원을 지원받아 실질적인 답변을 해주었다. 우리의 진심과 노력이 메일과 유선으로 그들에게도 전달이 되었는지 발주처는 정식으로 당 발전소 OH공사 수행중 KPS를 초청했다.

물론 각종 경비 및 진단수행에 대한 금액은 KPS가 부담 하는것이었다. 퍼줘도 너무 퍼주는 것은 아닌가 하는 의견도 많았다. 하지만 4개 보일러 복구공사 수행을 목표로한 전략적인 투자라는 팀내 결정이 내려져 본사 최고의 보일러 전문원을 대동해 파키스탄이라는 낯선 땅을 밟게 되었다.

출장에 앞서 파키스탄이라는 나라의 위험성에 대해 주위의 걱정이 많았다. 두바이를 경유해 카라치 공항에 도착하자 발주청 관계자와 소총과 기관총으로 무장한 Ranger의 경호차량이 우리를 맞이했다.

▲ 발주청에서 제공한 경호차량, 기관총과 소총으로 중무장했다.

현장에 가는 도중에도 50m 간격으로 무장한 군인들이 시내 곳곳에 즐비했다. 외교부에서 하루에도 몇 번씩 오는 여행제한 국가에 대한 경고 메시지를 보면서 한순간도 경계심을 늦출 수가 없었다. 긴장감이 팽배해 질 시점에 발전소에 도착했다. 발전소 안은 영국의 International Power사의 운영으로 인한 탓인지 수영장 및
각종 편의시설이 완비됐다. 심지어 파키스탄에서 금기시 하는 Bar까지 있었다.

다국적기업 횡포…해결방안 찾아
며칠간 현장 조사를 실시하고 발주처와 업무협의 결과 보일러설비 문제점을 알아냈다. 이 발전소는 유지관리를 위해 필수 사항인 각종 OH공사가 현지업체를 통해 이뤄지다 보니 품질이 상당히 좋지 않아 빈번히 사고가 발생했다. 이때마다 OEM 기술자들을 통해 간신히 해결해왔다고 한다.

파키스탄 내 전문정비 업체가 부족한 것은 OEM사의 독점체제로 그간 횡포가 심했기 때문이다. 충분히 정비를 통해 설비를 유지할 수 있는데 부품교체만을 강요하는 OEM사에 대한 불신이 커져 있는 상태였다. 이는 곧 틈새시장 공략이 가능하다는 것으로 면밀히 발전소 현황에 대한 조사를 해 나가며 그들과 친밀해 지기 시작했고 경계심과 긴장감은 이내 사라졌다.

짧지만 일주일간의 영업출장 수행을 무사히 마치며 3명의 딸을 둔 보일러 팀장을 위해 준비해 간 초코파이를 선물했다. 그리고 만나기를 기약하며 인샬라를 외쳤다. 그 후 몇 달 뒤 이 발전소 보일러 팀장의 일본 제작사 방문 정보를 입수한 우리는 한국 방문을 강력히 권유했다. 한국내 보일러 제작사를 비롯한 등 KPS 및 GT정비센터 방문 등 복구공사 수주를 위한 영업은 계속 되었다. 다행히 한국내 각종 보일러 설비 제작이 OEM에 비해 결코 뒤지지 않고 각종 출력 및 효율 등 너무나도 잘 관리되고 있다는 것을 그도 알게 됐다. 특히 국내 발전소를 보며 KPS의 국내 경상정비 및 각종 OH 공사 수행에 대한 품질의 우수성을 눈으로 직접 확인할 수 있었다는 평가를 남긴 채 돌아갔다.

그는 곧 최고책임자인 MD, Engineering manager를 대동하고 KPS 본사 및 GT정비센터를 다시 방문했다. 이번엔 본사 솔루션센터 터빈, 보일러, 진동, 발전기 각각의 전문원들과 심도있는 기술협의를 나눴다. 또 향후 보일러 복구공사뿐만 아니라 OH 수행에 대한 KPS의 참여 여부도 신중히 고려하겠다고 약속했다. Hub는 그들의 발전소가 파키스탄내 IPP중 가장 큰 발전소임을 강조하면서 KPS가 당 발전소와 장기적인 협력관계
구축시 타 발전소에 퍼지게 될 이미지는 클 것이라는 아낌없는 조언했다.

▲ 철저한 현지화(?)를 실천한 필자 한전KPS 정선진 대리
진정성이 만들어낸 발전운영사업 수주
무사히 업무협의를 잘 마친 후 짧게나마 한국의 집, 경복궁 방문을 통해 한국의 문화를 알릴 수 있었다. 또 이태원에 소재한 무슬림 사원 방문 일정을 통해 감동을 안겨 줄 수 있었다. 우리는 그들의 방문기간 동안 추억을 담은 사진첩을 선물했다. 보일러 팀장은 둘째의 출산을 축하 한다며 파키스탄에서 준비한 작은 케이크와 선물을 개인적으로 주었다. 그리고 우리는 또다시 뜨거운 포옹으로 그들을 보내주었다.

현재 KPS는 2008년 파키스탄 다하키 복합화력을 19년간 장기 O&M 계약해 작년 5월부터 상업 운전중에 있다. 그밖에도 하비불라 복합화력, 랄피르 팍젠 화력, 사바화력, 카비왈라 화력 및 BQPS 화력 등 파키스탄내의 여러 발전소에 고품질의 정비 서비스를 제공하고 있다. KPS는 향 후 Hub화력 보일러 복구공사 및 각종 OH, 기술용역 수행을 통해 파키스탄 내 정비시장 장악을 목표로 하고 있다. 비록 문화와 종교 등 자라온 환경이 틀리지만 진정과 진심으로 다가가고 그들의 사고와 입장에서 이해해 하려고 노력해 보니 그들의 마음을 움직일 수 있음을 알게 되는 좋은 경험이었다. <정선진 한전KPS 대리>
-기사작성일 2012년 2월 15일-


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