중소사 해외진출 현지컨설턴트 활용의 묘(妙) 필요
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중소사 해외진출 현지컨설턴트 활용의 묘(妙) 필요
  • 엔지니어링데일리
  • 승인 2012.04.18 14:01
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국내엔지니어링업체는 대부분이 중소기업으로 국내입찰과 수주에 전력투구를 한다. 이러한 시점에서 해외진출을 시행하기란 마치 신천지의 개벽과 같다. 해외문턱을 넘기 위해 오너들의 해외시장조사가 필수다. 이를 바탕으로 오너의 시각과 현장감 그리고 수익모델을 찾게 된다면 해외시장진출이 첫발을 딛었다고 볼 수 있다.

한국이 가장 해외진출하기 용이한 지역은 역시 아시아다. 우선 체제비가 저렴하다. 남미라면 어떨까? 비용도 비용이지만 출장기간도 아시아보다 훨씬 많이 걸린다. 또한 언어의 장벽도 아시아는 영어의 의사소통도 어느 정도 가능하다. 그 아시아 지역에 개발사업을 추진하기 위해서는 아시아개발은행(ADB)과 월드뱅크를 활용하는 것이 좋다.

ADB진출 현지컨설턴트 도움 필요해
아시아개발은행은 필리핀 마닐라에 본부가 있다. 한 블록을 차지할 정도로 넓은 ADB 사옥은 군부대를 들어가는 것 보다 훨씬 경계가 삼엄하다. 필자는 우리나라 기획재정부에서 ADB로 파견나온 공무원과 친분이 있어 접근이 쉬었다.

ADB는 출입구에서 면담신청서를 작성하고 미리 예약된 직원과 전화연락을 하고 난 이후에 입장이 가능하다. 당시 한국계 활동 ADB 직원들과 함께 식사도 하고 회의실에서 ADB개발프로젝트에 진출하기 위한 각종정보를 청취했다. 특히 ADB해외프로젝트에 실질적 사업을 담당하는 직원으로부터 진출방안에 대해 논의했다. 나중에 안일이지만 그 직원은 D회사에서 고문으로 요청된 사실도 알게 되었다.

한국 엔지니어링사가 ADB 프로젝트에 진입하기 위해서는 현지 컨설턴트의 도움이 필수적이다. 아무리 우리나라에서 영어를 잘하는 사람이라도 프리젠테이션 스킬과 프로젝트에 기록할 Documents 실력이 너무나 취약해 ADB에서는 프리젠테이션 기회조차도 주지 않는다는 것이다.

또 ADB에서 나오는 프로젝트는 벌써 쿠킹된 프로젝트로 이미 임자가 있다는 것이 관례다. 따라서 현지 컨설턴트와 잘 연계되어 프로젝트를 쿠킹해야 한다. 물론 이를 위해서 ADB에 근무하고 있는 ADB 개발사업담당자와 밀접한 연계가 필수이고 그들이 알고 있는 컨설턴트와 함께 전문네트웍이 있는 인사의 영입도 고려해야한다.

사실 ADB나 WB프로젝트에 진출은 국내에서 H사, D사 등을 제외하고 실적과 인력 문제로 접근이 용이하지 않다. 다만 전력부문은 세계적인 수준의 한국전력이 있어 전력시장의 진출이 가능하다. 당시 WB의 아시아태평양지역 컨설턴트 카사텔리씨는 여러차례 한국에 방문해 친분이 있었다. 그러던 중 미얀마 송배전사업이 발주됐는데 그가 미얀마협회의 사무총장회사를 현지협력사로 추천해주어서 WB 현지회사컨소시엄 최고의 점수를 얻어 프로젝트 수주를 성공하게 됐다.

공공기관과 함께 진출할 경우 ADB 대부분 프로젝트 참여가 가능하다. 하지만 중소사가 단독으로 해외진출을 할 경우에는 사실상 참여범위가 제한적이다.

한편 우리나라에서 ODA자금으로 지원하는 곳이 2군데다. KOICA(국제협력단)에서 제공하는 개발사업인 무상제공자금이 그것이다. 아시아등 개발도상국에 지원하는 무상자금으로 예전에서 FS(타당성조사) 비용만 제공했다. 하지만 요즘은 병원프로젝트 이외의 SOC 프로젝트사업까지 시공하고 있어 엔지니어링업체의 진출이 많다. KOICA는 외교통상부 산하단체로 각국 공관에서 들어오는 요청 프로젝트를 검토하여 우선순위를 정해 지원한다.

몇 년전 KOICA의 F/S사업이 수출입은행의 EDCF 자금과 연계돼 프로젝트가 실행되어진 사례가 5년 동안 1건밖에 없다는 이유로 국회의 질타가 있었다. KOICA는 외교통상부 산하고, EDCF는 기획재정부 산하로 부처가 다르고 EDCF는 유상공여자금으로 그 운용의 범위와 절차가 상이하기 때문이었다. ADB나 WB 프로젝트 보다는 EDCF 론이나 KOICA 개발사업에 먼저 손을 두드릴 필요가 있다. 그리고 KOTRA의 해외시장조사를 통해 시장정보를 얻고 컨텍포인트를 잡은 후 국내 초청등 발주처인사와 네트웍을 강화하면서 해외시장진출을 모색해야한다.

다국적 마인드 마련해야
엔지니어링협회에서는 FS지원금과 수주지원금을 통해 엔지니어링업체가 해외진출을 모색하는 데 지식경제부의 지원으로 업체에 제공한다. 수주지원금액은 프로젝트당 평균 2,000만원을 지원하고, FS(타당성조사)는 프로젝트당 평균4,000만원이다. 접수된 프로젝트를 심사해 해외시장조사비용과 입찰준비에 필요한 항공료등을 지원한다.

이런 지원금액으로는 해외건설협회의 FS지원금과 플랜트산업협회의 FS지원금이 있다. 또한 환경분야는 환경산업진흥원이 있다. 환경산업진흥원에서는 FS뿐만아니라 MP(마스터플랜)지원금도 제공한다. 또한 각국의 법률정보와 설계코드 등 관련정보를 지경부의 지원금으로 엔지니어링협회에서 제공하고 있다.

이제 국내입찰이 축소하는 상황에 해결책을 해외에서 찾아야 한다. 그렇다고 무계획한 해외진출은 실패를 부른다. 실패를 하지 않는 가장 좋은 방법은 전문가를 확보하는 것이라 조언한다. 그리고 정보를 얻기 위해 현지회사와 파트너쉽을 구축하는 것도 필요하다. 해외진출의 문은 열려있고 한미 FTA가 다가오는 이때 우리의 마인드를 세계화, 국제화해야겠다.

자국의 발전을 위해 노력하듯 해외에서 마치 자국같이 타당성조사 프로젝트를 발굴해보자. 마음에 와 닿는 프로젝트, 해외에서 돈만 벌어가려는 프로젝트가 아닌, 해외 거주민의 심금을 울리는 프로젝트를 개발하자. 그리고 해외에서 한국인의 인내와 신뢰를 심어 세계인, 국제적인 감각이 있는 한국인으로 결실을 맺기를 기대해 본다.
-기사작성일 2012년 3월 5일-



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