저가발주로 인한 수익성 악화는 영업인력 책임 전가
국내 플랜트 EPC 업체들에 근무하고 있는 해외 영업인력들의 한숨이 커지고 있다.
관련업계에 따르면 국내 해외 플랜트 EPC 상황이 예년에 비해 하향곡선을 그림에 따라 관련 영업인력들에 대한 업체들의 압박이 심화되고 있는 것으로 전해지고 있다.
평년에 비해 수주량이 떨어짐에 따라 수주에 대한 부담은 급증하고 있는 반면 저가수주에 따른 수익성 악화에 대한 책임 또한 짊어질 수밖에 없기 때문이다.
특히, 업체 경영진들은 기업의 원할한 운영을 위해 공격적인 영업을 추진하는 반면 저가 수주에 대한 자제를 지시하면서 실무선에서는 모순된 정책에 어려움을 겪는 경우가 늘고 있다.
이에 따라 관련 영업인력들 사이에서는 가뜩이나 어려운 시황에도 불구하고 내부 경영진들이 모순된 영업전략을 세웠음에도 불구하고 책임은 실무진에만 전가시키는 것이 문제가 있다는 불만도 심화되고 있다.
업계 영업 관계자는 "해외 EPC 발주가 줄어듦에 따라 업체들 사이에서는 수주에 대한 고민이 증가하고 있다. 이에 상부로부터의 수주압박은 점차 높아지고 있다"며 "일부업체들의 경우 공격적인 저가 영업방책을 윗선에서 지시하기도 한다. 하지만 수주 후에는 저가 수주에 따른 수익성 부진을 영업진들에게 전가시키는 경우가 점차 높아지고 있다"고 전했다.
다른 관계자는 "어찌보면 지금의 저가 입찰 정책은 프로젝트들의 규모가 커진만큼 경영진 지시없이 실무진 단독 결정으로 이루어지기 힘들다"며 "그러나 수주 후에서는 안면전환 후 모든 수익하락에 대한 책임을 영업실무진들에 전가하는 경우가 많아 관련 종사자들의 사기하락이 만만치 않은 상태이다"고 지적했다.
▼ 2012년 해외 플랜트 계약 실적이 영...
9월까지 국내 EPC사들의 해외플랜트 계약건수는 60건으로 작년 동기대비 85% 수준을 기록하고 있으며 계약금액 또한 82%에 불과한 상황이다. 하지만 전년까지 수주한 해외현장들 중 공사가 진행되는 곳은 아직까지 상당수가 남아있어 업체별 근무 인력들은 상당수가 증가한 상태이다.
따라서 관련 업계에서는 원할한 운영을 위해서도 적정수준의 수주량 확보가 절실하지만 발주량은 전방산업의 경기침체 영향으로 줄어들 가능성이 높아지고 있다.
이에 따라 업계에서는 수주를 위한 업체들간 경쟁이 더욱 치열해지면서 영업인력들에 대한 압박 수위는 오히려 더 높아질 것이라는 분위기다.
업계 관계자는 "경기침체가 좀처럼 해결되지 못하면서 전방산업 역시 침체 상황을 보이고 있다. 이에 관련 산업에서의 증설도 줄어들고 있어 EPC 발주 역시 감소하고 있다"며 "문제는 이러한 상황이 이어질 경우 국내 EPC 업체들간 수주경쟁이 더욱 치열해져 저가투찰-저수익 문제가 다시 불거질 수 있다"고 전했다.
다른 관계자는 "발주량이 줄어들수록 관련 업체들 사이에 공격적인 영업전쟁은 더욱 치열해질 것이다"며 "이에 영업인력들에 대한 저가투찰 압박과 저수익 논란 등의 악순환은 한동안 지속될 수밖에 없을 것이다"고 지적했다.
이에 시장에서는 경영진이 나서 보다 효율적인 수주전략과 내부 구조개편을 마련해야 한다는 목소리가 높아지고 있다.
또 다른 관계자는 "수주량이 감소했다고 무조건적으로 저가수주 전략을 펼치는 것은 언발에 오줌누기와 같은 임시변통일 뿐이다. 경기가 침체되고 있는 상황에서 더이상 근시안적인 정책 보다는 장기적 대책 마련이 절실하다"며 "아울러 모든 책임을 실무진에게 떠 넘기기 보다는 경영진의 보다 책임있는 행동이 뒷받침 될 수 있는 여건을 마련하는 것도 절실하다"고 말했다.
