(엔지니어링데일리)김성열 기자=국내 엔지니어링업계에서 BIM 소프트웨어 시장은 오토데스크가 독과점에 가깝게 점유하고 있다. 상대적으로 저렴한 가격을 앞세운 오토데스크가 시장을 점령하면서, 벤틀리, 마이다스 등 여타 회사들은 특화된 설계 부분에서만 사용되고 있다.
이런 시장에서 트림블은 기술력을 무기로 도전장을 던졌다. 시공업계에서 이미 인정받은 BIM 기술력이 근거가 됐다. 비싸다는 평가에 기술력에 비하면 합리적 가격이라는 대답을 할 정도로 자신감도 갖췄다. 트림블이 매년 주최하는 BIM Innovation Coference에 앞서 존 화이트헤드 아시아 태평양 영업‧유통 수석이사와 토마스 팡 아시아 태평양 총괄본부장을 만나 한국 시장 진출 전략에 대해 들어봤다.
▲트림블이란 회사는
- 트림블은 북미에 기반을 둔 산업 기술 회사로 1978년에 설립된 S&P500 상장 기업이다. 2021년 기준 수익은 36억6,000만달러를 기록했고, 보유한 특허는 2,000건에 달한다. 트림블은 주로 건설, 농업 등 현장에서 높은 생산성을 요구하는 산업이 필요한 서비스를 제공해왔다. 한국의 고객들에게는 제조 공장, 데이터 센터 및 사무실을 포함한 상업용 건물 건설뿐만 아니라 도로, 교량, 철도와 같은 인프라에 대한 차량 자율주행, 지리 공간(또는 측량) 기술과 건설 기술에 대한 부분을 제공하고 있다.
▲경쟁사와 차별화되는 트림블의 장점은
특히 BIM 소프트웨어인 테클라 스트럭처스는 트림블이 40년 넘게 쌓아온 데이터 기반 모델과 정보를 바탕으로 하고 있다. 이러한 양질의 데이터를 바탕으로 “시공가능한 BIM”을 구현한다는 것이 트림블의 차별점이라고 본다.
▲한국 시장에 대한 관점은
- 한국은 건설 분야에서 BIM이 어느 정도 적용된 상황이다. 다만 BIM을 교육하는 것이 관건이라고 생각한다. 시간도 걸릴뿐더러 숙련된 기술자를 만들기 위해서 필수적인 부분이기 때문이다. BIM이 완전히 도입되면 발주처, 시공사, 컨설턴트 모두가 가시적인 이득이 생기겠지만, 이 과정에서 모두를 설득하기 위한 시간이 필요할 것으로 보고 있다. 폭발적인 성장을 하기 전의 끄트머리에 있는 느낌이다.
▲가격 정책은
- 트림블의 BIM 소프트웨어인 테클라 스트럭처스의 경우 최근 2년 새 구독제로 가격 정책을 변경했다. 영구 사용은 불가능하고 온라인 홈페이지를 통해 구입할 수 있다. 구독제로 변경하면서 항상 최신, 최상위 소프트웨어를 수시로 제공할 수 있게 됐다. 업계에서도 꾸준히 트림블을 찾는 회사들이 늘어나고 있다. 구체적으로 가격을 밝힐 수는 없지만, 일괄 정가로 판매하고 있다.
트림블의 소프트웨어 가격이 비싸다는 평이 있는데, 기술력을 따져보면 우리는 합리적인 가격에 판매하고 있다고 자부한다. 특정 회사를 언급할 수는 없겠지만, 경쟁사와 비교해보면 우리가 소프트웨어 기술력은 앞서고 있다. 특히 대규모 프로젝트를 진행할 때 더 체감할 수 있을 것이다. 정확도나 정보량에서 우위에 있고, 프로젝트 전반적인 부분에서 협업을 가능하게 해주는 트림블 커넥트를 통해 효율적인 소프트웨어 활용이 가능하다는 장점이 있다.
▲한국 시장 진출 전략은
- BIM 교육이 가장 베이스가 될 것이다. BIM 시장이 점점 커지면서 기술자들을 육성할 수 있는 교육이 시급하다고 본다. 이를 바탕으로 세일즈를 제공해 BIM 엔지니어들이 테클라에 익숙한 시장을 만들려고 한다. 실제로 성균관대학교를 비롯해 대학교에서나, 기업, 공공기관에서도 교육을 많이 진행하고 있다. 방학 기간에는 학생들을 대상으로 20명을 선별해 BIM 캠프를 열기도 한다. 캠프에 참여한 74%가 우리 고객사에 취직하는 등 실무에 투입할 수 있는 수준까지 교육이 이뤄진다.
우리가 고객으로부터 받는 피드백 중에서 “고객도 예상 못 한 것들까지 제공해 준다”는 부분이 있다. 직접 사용해본다면 차이점을 느낄 수 있을 것이다. 또 소프트웨어를 사용하는 엔지니어가 회사 입장을 대변하지는 못하기 때문에 고객사 입장에서는 구매 후 6~9개월 간 가치를 느끼지 못할 수도 있다. 그래도 우리는 한국 시장에 맞게 현지화도 진행하는 등 계속 투자를 이어나가려고 한다.
