수주전략 세미나에 ADB사업에 대해 설명한 김기준 박사는 ADB 동아시아지역을 담당하고 있는 Project Officer다. 김 박사는 컨설팅에 대한 발주를 직접 핸들링하며 각국 엔지니어와 교감하고 있다. 그는 우리나라 엔지니어링사가 ADB사업의 수주를 위해서는 TA 등의 실적을 쌓는 것과 동시에 최적의 제안서를 작성해야 한다고 조언했다.

-최근 ADB의 조달시장 현황에 대해 듣고 싶다.
ADB가 승인한 사업승인액은 2005년 63억달러 규모에서 지난해에는 165억달러로 3배 가까이 신장됐다. 전체 집행금중 2/3가 인프라 분야로 아직까지는 철도·도로 등 교통분야 30억달러가 매년 발주되고 있어 주류를 이루고 있고, 상하수도 및 물분야 20억달러가 집행되는 등 대폭 신장되고 있다.

-ADB사업 참여를 위해 어떠한 점이 고려되야 하나.

제안서상에 ADB에서 제시했던 언어를 쓰는 것이 아무래도 유리하다. 이를테면 ADB의 2020년 장기전략 Vision인 ‘An Asia and Pacific Region Free of Poverty’이라든지 3대 아젠다인 Inclusive Growth, Regional Integration, Environmentally Sustainable Growth , Infrastructure 등 ADB의 정책기조를 적절히 섞어주면 좋다.
Keyword를 통한 적극적인 회사 PR도 필요하다. ADB Officer 입장에서 분야검색을 했을때 대부분의 컨설턴트들이 자신의 능력에 대해 너무 소극적으로 명기하고 있어 불편하다. 단, 거짓말을 쓰면 안된다. ADB는 실적증명서를 떼어오라고 하지는 않지만 부정이 발각되면 영구퇴출이다.

-최근 ADB도 민간투자사업에 대해 고민하고 있는 것으로 알고 있다. 상황이 어떤가.

정부에서 보증하지 않는 Non-sovereign Operation 즉 민간투자사업에 대한 비중은 앞으로 점점 커질 것으로 보인다. 개발도상국이 대거 포진하고 있는 아시아시장은 인프라확충이 시급한데, 각국별예산이 이를 따라가지 못하니 민간투자사업이 필요한 것이다. ADB는 2020년까지 사업승인액의 50%를 민간투자사업에 지원할 예정이다. 대상사업으로는 발전, 수자원, 교통, 에너지, 환경분야로 제안서 작성시 효율적인 민간투자기법을 명기한다면 ADB에서 적극적인 지원을 할 것이다.

-국내 엔지니어링사가 ADB의 어떤 분야에 진출했으면 하나. 또 제안서 작성 팁을 부탁한다.
Technical Assistance TA분야다. 우리나라로 치면 예비타당성 조사에 해당하는 것으로 사업비는 10만달러 미만이지만 향후 Loan사업에 대한 방향성을 제시한다는 측면에서 아주 중요하다. 실제 TA를 수행한 사업자의 경우 해당프로젝트에 대한 이해도가 높기 때문에 Loan사업에 유리한 측면이 많다.
제안서 작성시에 영어를 못하다는 표현인 ‘Poor’를 쓰지 마라. 쓰는 순간 수주는 물 건너 간 거다. 언어는 담당PM만 잘하면 되고, 현지 컨설턴트나 통역을 적절히 이용하면 된다. 제안서는 데이터보다는 이슈를 서술하는 방식이 좋다. 무엇보다 해당 프로젝트에 경험이 많은 전문가를 반드시 제안서상에 명기해라.
한국의 엔지니어링사의 기술력은 세계 최고 수준이지만, 해외진출에 대한 경험이 부족해 실적을 쌓지 못하는 것이다. 적극적인 자세로 ADB를 노크한다면 분명 좋은 결과가 있을 것이다. 참고로 ADB Offincer는 사업자의 방문이나 전화 보다는 이메일을 더 좋아하니 궁금한 점이 있으면 이메일을 보냈으면 한다.
-기사작성일 2011년 8월 26일-