ODA 발주기관 조직체계 이해, 해당 국가별 비즈니스 모델 분석해야
지난해 우즈베키스탄에서 총520만달러규모의 ADB 도로사업 시공감리를 수주한 삼보기술단이, 포럼을 통해 CAREC지역 프로젝트 수주전략을 발표해 업계의 이목을 끌었다.
17일 코트라 해외프로젝트수주협의회가 주최한 ‘7월 수요포럼’을 통해 우즈베키스탄에 성공적으로 진출한 삼보기술단은 CAREC 프로젝트 수주 전략을 전했다.
업계 관계자 120여명이 참석한 이번 포럼에서 삼보기술단의 이완재부사장은 중앙아시아 10개국으로 구성된 CAREC(Central Asia Regional Economic Cooperation) 프로젝트 수주전략 및 사례를 설명하며, Transport 2020 Plan에 따라 CAREC에서 ADB등 MDB 자금으로 도로 및 철도사업이 활발히 진행되고 있다고 전했다.
이완재 부사장에 따르면 CAREC지역은 현재 도로분야 총 7,800km 중 4,000km(51%), 철도분야 총 7,300km 중 3,200km(44%)가 각각 발주 및 완성됐다. 따라서 도로 3,800km, 철도 4,100km가 현재 진행 중이고 추가발주 될 예정이다.
중국을 제외한 9개 국가에서 2011년부터 2020년까지 총 230억달러규모의 68개 프로젝트가 계획됐으며, 그 중 카자흐스탄, 파키스탄, 우즈베키스탄 등이 발주규모가 가장 큰 것으로 알려졌다.
카자흐스탄은 5개 프로젝트가 47억9,100만달러에 달해 프로젝트 1건당 비용이 가장 컸으며, 파키스탄은 14개 프로젝트에 54억2,600만달러 우즈베키스탄은 20개 프로젝트에 34억800만달러로 다수의 프로젝트가 계획됐다.
이완재 부사장은 ODA 프로젝트 발주기관의 조직적 특성을 이해하고 해당 국가별 비즈니스 모델을 분석해야한다고 강조했다.
“카자흐스탄의 경우 MOTC(교통통신부)산하의 몇몇 위원회 중 도로위원회에서 도로프로젝트를 발주하고, ‘외부차관 및 민자프로젝트 부서’ 담당과 접촉하는 것이 중요하다. 우즈베키스탄의 경우 CAREC프로젝트와 관련해 재무부 산하 로드펀드와 ADB 등 MDB 관련 조직 풀을 활용해야한다.”
또한, 각 국가의 관행, 내부적 권력체계 등에 맞는 비즈니스모델을 구축해야한다며, ADB프로젝트와 관련해 국가별 비즈니스 모델(로비 모델)을 설명했다.
"캄보디아, 필리핀, 우즈벡, 카자흐 등은 조달계통의 일원화 돼 접촉하기 쉬운 반면, 베트남, 인니, 중국, 인도 등은 중앙정부, 지방정부 등 조달계통이 다원화 돼 어렵다."
남아공에서는 흑인에게 우선권을 주는 BEE(흑인경제육성정책: Black Economy Empowerment) 정책을 활용할 필요가 있다고 설명했다. 대부분 백인회사가 주도권을 쥐고 있는 남아공에서는 흑인회사에게 우선권을 줘도 제대로 활용이 되지 않아 한국기업이 협의체를 구성하면 시너지가 있을 것으로 분석했다.
특히, 로비모델과 관련해 공식적으로 발표된 상태에서 출발하는 것은 늦고, 최대한 조기에 프로젝트를 발굴해야 한다고 강조했다. “삼보는 작년 8월에 520만달러에 달하는 ADB차관 우즈베키스탄 도로사업 시공감리 2건을 한꺼번에 수주했다. 당시 공식 EOI 발표는 2011년 1월이었지만 삼보는 2010년 8월부터 해당 사업을 추진했다.”
또한, 기술제안, 가격제안 중 강조할 부분을 정확히 짚는 것이 중요하다고 설명했다. “기술제안과 관련해 MDB 사업은 해외실적, 유사지역실적이 특히 중요해 실적이 없으면 보유 회사와 협의체를 구성해야한다. 또한 투입기술자 경력이 중요한데, 자사인력인지 여부가 중요한 것은 아니 때문에, 사내에 충분한 인력이 없다면 프리랜서를 써도 된다.”
시공감리와 관련해서는 “컨설팅을 위해 팀리더의 경력과 영어능력이 매우 중요하다”며 “ADB본부에서도 한국인의 영어실력이 부족한 것을 알고 있어 영어사용국 인력을 포함시키는 것이 유리할 수 있다”고 언급했다.
한편, 이 부사장은 Agent의 중요성도 크게 강조했다. 이와 관련해 “반드시 발주처 핵심에 접근 가능한 Agent 여야하며, 현지 한국인은 보조역할 정도로 활용하는 것이 중요하다”며 “꼭 성공불로 하되, 구소련 지역이기 때문에 KGB 출신들이 많은데 KGB 세력은 배제하는 것이 낫다”고 조언했다.
